SaaS 첫 10명 고객 찾는 6가지 검증된 전략 (191개 투자 분석 결과)

🎯 이 글에서 배우는 것: 191개 B2B SaaS 투자 중 오디언스가 있던 회사는 5% 미만! 오디언스 대신 네트워크를 구축하고, 코딩 전에 마케팅을 시작하라는 Rob Walling의 핵심 조언

📺 원본 영상: Rob Walling (10:39)

개요

TinySeed 창업자이자 'The SaaS Playbook' 저자인 Rob Walling이 SaaS 첫 10명 고객을 찾는 방법을 설명합니다. 그는 191개 B2B SaaS 투자 경험을 바탕으로, 소셜미디어 오디언스 빌딩보다 실제 마케팅 스킬을 배우는 것이 훨씬 중요하다고 강조합니다. 랜딩 페이지 구축, ICP(이상적 고객 프로필) 설정, 기존 오디언스 활용, 온라인 커뮤니티 관찰, 콜드 아웃리치, 광고 집행까지 6가지 전략을 상세히 다룹니다.

코딩 전에 마케팅을 시작하라

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많은 창업자들이 '빌딩 인 퍼블릭(Building in Public)'과 마케팅을 혼동해요. 하지만 Rob Walling은 이 둘을 명확히 구분합니다.

마케팅은 잠재 고객과 대화하는 것이에요. 트위터에서 다른 인디해커나 SaaS 창업자들과 소통하는 것이 아니라요. 그가 191개 B2B SaaS 회사에 투자한 경험을 보면, 그중 5% 미만만이 어떤 형태의 오디언스(소셜미디어, 팟캐스트, 유튜브)를 가지고 있었어요.

"SaaS 스타트업을 만들려면, 오디언스가 아닌 네트워크를 구축하세요. 오디언스를 만들지 말고, 마케팅하는 법을 배우세요."

마케팅 스킬을 배우는 것이 오디언스 빌딩보다 훨씬 중요합니다. 마케팅이란 사람들이 소비하고 싶어하는 콘텐츠 만들기, SEO, PPC 광고, 파트너십, 콜드 아웃리치, 오프라인 이벤트, 팟캐스트 출연 등을 포함해요. Rob은 자신의 책 'The SaaS Playbook'에 20가지 B2B SaaS 마케팅 방법을 모두 정리했다고 합니다.

기본 랜딩 페이지와 얼리 액세스 리스트

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첫 10명의 고객을 찾기 위해 가장 먼저 해야 할 일은 기본적인 랜딩 페이지를 만드는 거예요.

하이터치 퍼널(데모와 세일즈를 직접 하는 방식)이든 로우터치 퍼널(셀프서비스 방식)이든 상관없이, 랜딩 페이지를 통해 얼리 액세스 리스트를 모으기 시작해야 해요.

이 과정에서 가장 중요한 건 ICP(Ideal Customer Profile, 이상적 고객 프로필)를 정하는 거예요. 하나 또는 두 개 정도를 선택하세요. 만약 여러분의 제품이 '인터넷의 모든 사람'을 위한 것이고 ICP가 '전 세계 모든 사람'이라면... 행운을 빕니다. 정말 힘든 시간을 보내게 될 거예요.

ICP(이상적 고객 프로필) 정하기

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부트스트랩 창업자로서 ICP를 정하는 것은 정말 중요해요. 흔히 말하는 '버티컬(vertical)'로 가는 것, 즉 니치 시장을 선택하는 거죠.

예를 들어:

• 건설회사 사장님들
• 헬스장이나 무술 도장 운영자들
• 특정 직책 (HR 디렉터, 소프트웨어 개발 디렉터)
• 특정 회사의 엔지니어

반드시 산업군일 필요는 없어요. 특정 회사의 특정 직책도 ICP가 될 수 있습니다. 핵심은 '이 제품을 필요로 하고, 원하고, 구매할 가능성이 가장 높은 사람'을 정의하는 거예요.

랜딩 페이지가 있고, H1(메인 헤드라인)이 있고, ICP가 정해졌다면, 이제 제품이 필요하거나 원할 수 있는 사람들과 대화를 시작할 차례예요.

전략 1: 같은 고객에게 팔아본 창업자와 대화하기

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첫 번째 전략은 같은 공간, 같은 ICP에게 제품을 팔아본 다른 창업자들과 이야기하는 거예요.

성공한 사람뿐만 아니라 실패한 사람의 관점도 들어보세요. 아직 막 시작하는 단계라면, 같은 공간에서 월 5만 달러 정도 하는 SaaS 회사의 세일즈나 마케팅 담당자를 LinkedIn에서 찾아보세요.

메시지를 보내세요: "안녕하세요, 이런 걸 해보려고 하는데 조언이 필요합니다." 이렇게 해서 그 공간에 대해 더 배울 수 있는 사람들과 연결될 수 있어요.

거대한 회사 말고, 조금 더 큰 정도의 회사 사람들이 더 도움이 됩니다.

전략 2: 기존 네트워크 활용하기

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두 번째 전략은 기존 네트워크를 활용하는 거예요. 이게 바로 '오디언스가 아닌 네트워크를 구축하라'는 말의 의미입니다.

해당 산업에 아는 사람이 있다면, 그들에게 인사이트를 물어보고 제품을 사용할 수 있는 사람들을 연결해달라고 요청하세요.

만약 그 산업에 아는 사람이 없다면? 그건 실수예요. 여러분이 판매할 공간의 네트워크를 미리 구축했어야 합니다.

네트워크는 하루아침에 생기는 게 아니에요. 어떤 분야에서 사업을 시작하려면, 그 분야의 사람들과 미리 관계를 만들어두어야 해요.

전략 3: 기존 온라인 오디언스 찾아가기

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세 번째 전략은 기존의 온라인 오디언스를 찾아가는 거예요. '직접 오디언스를 만들라'는 말이 아니에요. 그건 몇 년이 걸리거든요.

이미 존재하는 오디언스 앞에 서는 거예요:

• 팟캐스트에 출연하기
• 네트워크 중 트윗을 대신 해줄 사람 찾기
• 아이디어를 공유해줄 인플루언서 찾기

많은 초기 창업자들이 하는 가장 큰 실수 중 하나가 X(트위터)가 마케팅 전략이라고 생각하는 거예요. 소셜미디어 팔로워를 모으면 성공적인 SaaS 창업자가 될 수 있다고 믿죠.

"절대 그렇지 않습니다."

세상에 그걸 성공시킨 사람은 소수에요. 하지만 시도하거나 시도했던 사람은 수만 명이에요. 이건 로또 심리예요. 'NBA에서 뛰고 싶다'거나 '테일러 스위프트가 되고 싶다'고 말하는 것과 같아요.

마케팅의 기본기를 배우고 반복 가능한 방식으로 하는 법을 익히면, 이 제품뿐 아니라 앞으로 만들 모든 제품에서 성공할 수 있어요.

전략 4: 온라인 커뮤니티에서 관찰하기

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네 번째 전략은 온라인 커뮤니티에서 '잠수타며 관찰하기(Lurk)'예요.

관련 Facebook 그룹, 서브레딧, Slack 채널, 포럼에 가입하세요. 토론을 관찰하면서 사람들이 현재 솔루션에 대해 가지고 있는 공통적인 문제점과 불만을 파악하세요.

여기서 중요한 포인트가 있어요. 많은 창업자들이 랜딩 페이지를 만들고 나서 자신의 머릿속에 정확히 무엇을 만들지 정해놓아요. 만드는 사람(Maker)이니까요.

하지만 현실적으로, 대화를 나누다 보면 많은 피드백을 받게 돼요. 레딧에서든, 줌에서든, 이메일에서든요. 일부 피드백은 여러분의 비전을 강화하고, 다른 피드백은 '방향이 틀렸다'거나 '이 기능 추가해주세요', '이쪽으로 피봇해주세요', '제 유스케이스를 지원해주세요'라고 말할 거예요.

장기적으로 성공적인 창업자가 되려면 이 피드백을 받아들이는 스킬을 개발해야 해요. 누구의 말을 들을지, 제품 비전을 어떻게 적응시킬지, 시장의 풀(Market Pull)에 따라 어떻게 변화할지를 배워야 해요. 그렇지 않으면 처음 아이디어 그대로 성공할 확률은 매우, 매우, 매우 낮아요.

전략 5: 웜/콜드 아웃리치

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다섯 번째 전략은 아웃리치예요. 웜 아웃리치와 콜드 아웃리치 모두요.

이메일, LinkedIn, Twitter DM 등을 통해 직접 연락하는 거예요. 많은 초기 창업자들이 이걸 하지 않아요. 모든 게 인바운드 트래픽으로 이루어진다고 생각하거든요.

Tally.so를 아시나요? 공동창업자 Maria가 Rob의 팟캐스트 에피소드 717에 출연했는데요, 그녀는 시작할 때 수천 명에게 콜드 아웃리치를 했어요.

"이게 바로 많은 초기 창업자들이 이야기하고 싶어하지 않는 헤드라인이에요."

그들은 'cargo culting'을 해요. '아, 걔네가 성공한 건 무료 플랜이 있어서구나. 나도 무료 플랜을 만들어야지.' 아니에요. 그게 성공 이유가 아니에요.

Tally가 성공한 이유는: 매우 큰 시장에서 무료 플랜을 제공하고, 고객 서비스 비용이 매우 낮으며, 그리고 정말 열심히 일하고 콜드 아웃리치 같은 불편한 일도 했기 때문이에요.

불편하겠지만, 괜찮아요. 이게 바로 초기 10명의 고객을 찾기 위한 5가지 전술 중 하나예요.

피드백을 어떻게 활용할 것인가

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이 모든 활동의 목표가 뭘까요? 판매? 런치 리스트 구축? 피봇 방법 파악? 정확히 무엇을 만들어야 하는지 배우기? 정답은 '전부 다'예요.

첫 창업자들이 하는 가장 큰 실수는 어떤 피드백을 들어야 하는지 모르는 거예요. 마케팅 카피와 제품 비전을 시장이 요구하는 방향으로 어떻게 조정해야 하는지 모르는 거죠.

독특한 포지션을 찾아서 기존 시장에서 경쟁할지 결정해야 해요. 독특한 포지션을 선택한다면, 초기에 고객들과 함께 검증해서 이 포지션이 누군가에게 중요한지 알아내야 해요.

랜딩 페이지를 만들고 대화를 시도하면, 사람들이 이메일 리스트에 가입하게 돼요. 이건 런치 리스트라는 자산이자, 설문조사를 할 수 있는 자산이에요.

"제품에 어떤 기능을 원하세요?" "이건 제가 만들고 있는 스크린샷인데요, 어떻게 생각하세요?" "이 가치제안으로 피봇하려고 하는데 의견 주세요."

랜딩 페이지에서 바로 설문을 받을 수도 있어요. 익명 피드백을 원한다면, 피드백을 받은 후에 이메일 주소를 요청하면 돼요.

오프라인 마케팅이 필요한 경우

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온라인에서 사람들을 찾을 수 없다면 어떻게 해야 할까요?

먼저 스스로에게 물어보세요: 애초에 왜 이 앱을 만들기로 했나요? 온라인에서 잠재 고객을 찾을 수 없다면:

1. 오프라인 마케팅을 해야 할 수도 있어요 - 콜드콜과 오프라인 이벤트가 많이 필요한, 힘든 여정이 될 거예요.

2. 또는 다시 시작해서 온라인에서 사람들이 찾고 있는 분야를 선택해야 할 수도 있어요.

핵심은 사람들과 대화해야 한다는 거예요. 로우터치 퍼널을 사용할 계획이라도, 무엇을 만들어야 하는지, 시장이 어디로 이끌어갈지 알아야 해요.

전략 6: 광고 집행하기

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여섯 번째 전략은 광고를 집행하는 거예요. Facebook 광고, LinkedIn 광고, Google AdWords.

중요한 건, 처음에는 양의 ROI를 기대하면 안 된다는 거예요. 목표는 사람들을 퍼널로 유입시키고, 제품에 맞을 수 있는 관심 있는 사람들을 찾는 거예요.

이 방법이 모두에게 맞는 건 아니에요:

• 약간의 예산이 필요해요
• 광고 운영 방법을 배워야 해요
• 무료 리소스나 저렴한 온라인 강의가 많이 있어요

"이게 바로 첫 10명의 매우 관심 있는 고객을 찾기 위해 안간힘을 쓰는 과정이에요."

물론 첫 10명의 고객을 찾았다고 끝이 아니에요. 지속적으로 새로운 고객을 데려올 수 있는 마케팅 전략을 찾아야 해요.

핵심 정리

• 코딩 전에 마케팅을 시작하라 - 빌딩 인 퍼블릭은 마케팅이 아니다
• 오디언스가 아닌 네트워크를 구축하라 - 191개 B2B SaaS 중 5% 미만만 오디언스가 있었다
• ICP(이상적 고객 프로필)를 구체적으로 정하라 - '모든 사람'은 아무도 아니다
• 오디언스를 만들지 말고, 기존 오디언스를 찾아가라 - 직접 만드는 건 로또 심리
• 피드백을 받아들이고 적응하는 스킬을 개발하라 - 초기 아이디어 그대로 성공할 확률은 매우 낮다
• 콜드 아웃리치를 두려워하지 마라 - Tally.so도 수천명에게 콜드 아웃리치로 시작했다